道南路辦公室出租

房東電話：13721671744

道南路辦公房出租是一家集商貿(mào)批發(fā)、休閑食品連鎖和OEM（俗稱：貼牌）為一體的綜合類快消品公司，旗下?lián)碛谐�過200家休閑零食加盟連鎖店、持有200多個品牌商標、鄭州流通網(wǎng)點覆蓋超3000+家，銷售規(guī)模超2億元。近日，《新經(jīng)銷》采訪了星華貿(mào)易總經(jīng)理道南路辦公房出租，看這位跨界于經(jīng)銷商、零售商、品牌商的多元經(jīng)營者，如何發(fā)展到今天，他的轉(zhuǎn)型故事能給其他經(jīng)銷商帶來哪些啟示？

 

 

 

轉(zhuǎn)攻為守，轉(zhuǎn)守為攻，一波三折

 

1997年道南路辦公房出租進入快消品領(lǐng)域，先后在旺旺、農(nóng)夫山泉從事業(yè)務(wù)工作，2000年開始創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦星華商貿(mào)，做休閑食品的代理配送。道南路辦公房出租深知一線品牌給予初創(chuàng)商貿(mào)的利潤空間有限，星華開始就從非知名品牌切入，以掃街的形式，逐家拜訪。

 

道南路辦公房出租回憶，當時雖然做得還不錯，但是產(chǎn)品單一、人員費用高，還不足以支撐商貿(mào)的持久發(fā)展，并且在當時2000年左右的市場環(huán)境下，更多小店還是希望到食品批發(fā)市場一站式進貨，此時的道南路辦公房出租迫于成本壓力和業(yè)務(wù)環(huán)境，不得不轉(zhuǎn)攻為守，打陣地戰(zhàn)，在守的過程中，擴充品類。

 

時間到了2008年，經(jīng)過8年的陣地戰(zhàn)之后，星華商貿(mào)慢慢羽翼豐滿，有了力量、有了錢、有了產(chǎn)品，再次轉(zhuǎn)型，主動出擊，繼續(xù)開通流通網(wǎng)點。

 

然而，此時的環(huán)境卻又變了。

 

雖然自己在變大，但是外界的環(huán)境對經(jīng)銷商的要求也變得越來越苛刻，道南路辦公房出租說，開發(fā)網(wǎng)點的過程中，我們很被動，門店比價格、條碼費、陳列費、進場費等等一系列費用，當時我們覺得永遠也滿足不了超市的胃口，這樣下去我們沒有出路，只能是陪客，陪著他們玩，最終星華商貿(mào)在2011年開始了自己的休食門店-愛上零食屋的連鎖超市之路。

 

道南路辦公房出租告訴《新經(jīng)銷》，本以為自己開了實體店會輕松一點，但事實上，這種跨界轉(zhuǎn)型非常痛苦，但是店已經(jīng)開了，沒有辦法，要想盤活生意，只能出去學習，看看別人如何做好門店生意。

 

這幾年，道南路辦公房出租一直游走于各個國家，看了日本的7-11、德國的阿爾迪、美國的好市多等國外知名連鎖超市，看他們?nèi)绾纬砷L，如何發(fā)展，在這個過程中找到自己的商業(yè)模式，確定星華的目標。

自有商標200個，做OEM品牌

 

目前，星華有200家自營及加盟連鎖店，店內(nèi)自有品牌和企業(yè)品牌商品，道南路辦公房出租告訴《新經(jīng)銷》，休食連鎖門店內(nèi)的商品品牌分為兩種，一種是完全自有品牌，比如來伊份；一種是OEM品牌，和店名稱品牌不同，但也屬于自己的品牌。第二種相對第一種更靈活，除了自有連鎖門店可以銷售之外，其他流通網(wǎng)點和批發(fā)都可以做，不存在渠道沖突。

 

經(jīng)過反復(fù)的討論和思考，道南路辦公房出租最終確定了第二種方式。目前星華商貿(mào)已持有200個商標，在使用的商標15個，星華自己設(shè)計商標，自己琢磨產(chǎn)品，然后交由各地甄選的工廠生產(chǎn)。道南路辦公房出租說，目前國內(nèi)的工廠都不是專業(yè)的工廠，全是“兼職”工廠，是銷售+生產(chǎn)+研發(fā)的“四不像”工廠，什么都有，麻雀雖小，卻五臟俱全，費用居高不下，比如一年做兩三千萬的工廠，請個銷售總監(jiān)年薪幾十萬，搞個實驗室，再搞個一支銷售隊伍，人員工資、差旅費，這些費用加起來就有十幾個點。

 

道南路辦公房出租告訴《新經(jīng)銷》，未來星華跟這些工廠合作，給他8%的毛利，讓他的營銷成本、差旅成本都是0，只要提供高品質(zhì)商品，穩(wěn)定供貨，賣1000萬，工廠就能賺80萬。事實上，即使有銷售團隊的工廠，也愿意跟星華合作，因為大部分工廠的生產(chǎn)線都無法做到100%的開工率。另外在零售端，由于直接跟工廠合作，門店拿到產(chǎn)品的進貨價會是其他經(jīng)銷商的進貨價，在價格方面會凸顯我們的優(yōu)勢。

 

道南路辦公房出租說，“通過這樣OEM的方式，即使我們的店沒有那么多，但銷量可以很大。比如來伊份在果干品類，能做到100萬，但因為我們所有渠道都可以做，所以我們做到500萬，如果開發(fā)完整的話，可以做得更大。”

 

除了自己開店，還借用民間力量

 

有了高性價比的商品，星華還需要更多的門店，僅靠自己開店還不夠，還需要借用民間的力量，未來星華的增長點在于廣泛的流通網(wǎng)點，增加網(wǎng)點的覆蓋率，跟夫妻老婆店建立客情關(guān)系，磨煉產(chǎn)品。星華要以零售的思維做經(jīng)銷商。

 

道南路辦公房出租告訴《新經(jīng)銷》，“實際上，我們商品的經(jīng)銷生意一直沒丟，只不過以往沒有專心來做，18年開始我們加大了人員的投入，前期通過3款核心爆款產(chǎn)品，經(jīng)過我們自己門店測試的優(yōu)質(zhì)商品來敲開流通網(wǎng)點的門。”

 

目前星華商貿(mào)在業(yè)務(wù)人員配置方面有20人，圍繞著鄭州市場的流通網(wǎng)點，做客情、陳列、抄單等工作，星華的目標要做到10000家網(wǎng)點，目前已經(jīng)達到了3000+家。道南路辦公房出租坦言，現(xiàn)在倉配方面還存在短板，暫時還做不到1日1配，只能做到1周2配，為了滿足日后10000家網(wǎng)點的高效配送，星華還引入了麥得鄰的倉配系統(tǒng)，為實現(xiàn)訂單的公交化配送做好充分準備。

 

值得關(guān)注的是，星華從零售商轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商，不僅僅為了商品差價的收益，摘取自有開發(fā)商品帶來的果實，更為了搭建休食品類的供應(yīng)鏈平臺。星華商貿(mào)通過3款高性價比的優(yōu)質(zhì)商品，與終端網(wǎng)點建立關(guān)系，讓門店知道星華，認可星華，最終信任星華在休閑食品領(lǐng)域的專業(yè)水平，滿足門店的一站式食品訂貨。

 

道南路辦公房出租告訴《新經(jīng)銷》，未來當門店越來越信任我們的時候，我們會進一步考慮收編，類似加盟性質(zhì)。當門店的品牌做出來之后，我們會銷售很多自有商品，可能這些商品的品牌消費者可能都沒有聽過，但基于消費者對門店品牌的信任，繼而會信任商品的品質(zhì)。

 

年銷2000萬的休食經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)型？

 

關(guān)于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型話題，道南路辦公房出租告訴《新經(jīng)銷》，“我不同意完全的轉(zhuǎn)型，如果經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型之前什么都不懂，沒有做任何的準備，不如不轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型一定要尋找自身適合的，一味追求轉(zhuǎn)型就如一個奔馳的發(fā)動機裝在摩拜單車上，肯定跑不了。不要看到別人轉(zhuǎn)型你就去轉(zhuǎn)，可能其他經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型前，10年前就做了思考，5年前就做了規(guī)劃，3年前還是失敗的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成功也是從坑里爬出來的，你跳進去之后，可能只有死。”

 

《新經(jīng)銷》以年銷2000萬的休食經(jīng)銷商做轉(zhuǎn)型為例，道南路辦公房出租給予建議，“在落實轉(zhuǎn)型前，先思考這2000萬的銷售額是從哪里來的。比如說，你覆蓋1000家網(wǎng)點，但網(wǎng)點很平均，每個點只能進100，這時候你要思考，門店是否有可增長空間，從100到200，甚至做到500；若你只有500家網(wǎng)點，說明單個網(wǎng)點還可以，但網(wǎng)點覆蓋率還不夠，這時候你要加強網(wǎng)點數(shù)量”。

 

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在道南路辦公房出租看來，在轉(zhuǎn)型之前，經(jīng)銷商首先要分析自己缺哪一塊，先把自己的短板補齊，然后再想轉(zhuǎn)型升級的事，如果經(jīng)銷商自己都不知道提升哪塊，轉(zhuǎn)型升級也會變得盲從，很難成功。道南路辦公房出租繼續(xù)說，過去星華嘗試了很多板塊，最后才慢慢得摸索出了自己的一條路，找出最有優(yōu)勢的來做，這個過程非常痛苦，其中滋味只有自己最清楚。但如果沒有這些過程，沒有去嘗試，始終是想法和理念，永遠不知道做得是否對還是錯。

 

寫在最后

 

以上是道南路辦公房出租的轉(zhuǎn)型探索之路。在《新經(jīng)銷》看來，星華商貿(mào)的經(jīng)銷轉(zhuǎn)型之路，跟其他經(jīng)銷商不一樣，大部分經(jīng)銷商往往先是坐商，然后才是行商，而星華卻是先行后坐然后再行。事實證明，轉(zhuǎn)型升級的路徑對于每個經(jīng)銷商是沒有標準的，每個經(jīng)銷商的基因、資源、區(qū)位都不盡相同，別人的轉(zhuǎn)型路徑可以給你啟發(fā)，但不可效仿，完全的效仿一定是失敗的。經(jīng)銷商要學習別人的長處，得到啟發(fā)，然后再研究自己的長處。

 

目前很多經(jīng)銷商往往是只看趨勢，不看優(yōu)勢。《新經(jīng)銷》建議，對想轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，要先看優(yōu)勢，再看趨勢。趨勢大體如此，但如何結(jié)合自身的優(yōu)勢去轉(zhuǎn)型才是最為關(guān)鍵。

 

跟主流的統(tǒng)倉統(tǒng)配業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型不同，星華商貿(mào)的轉(zhuǎn)型是以聚焦品類、聚焦休閑食品為切入點，延伸上下游，做細分品類的精準供應(yīng)鏈。嚴格意義上說，星華不是純粹的經(jīng)銷商、品牌商、零售商，而是一家休閑食品類的資源整合平臺，在休閑食品的供應(yīng)鏈條上，熟知每個環(huán)節(jié)的需求，進而做專、做精、做透。

 

相對其他快消品，休閑品類的產(chǎn)品特征、消費特征也決定了星華商貿(mào)能夠延伸、打通上下游供應(yīng)鏈，并取得成功。第一，從品類延展來看，品類的產(chǎn)品創(chuàng)新空間大，比如糕點類、果干類、肉制類.....在此基礎(chǔ)上仍有可延伸的空間；第二，相比酒水、日化品類，休閑食品屬非剛需品類，產(chǎn)品的生命周期較短，品牌集中度不高，給予OEM產(chǎn)品提供消費土壤。

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